Cross-Selling, Cara Pemasaran yang Penting
Why sell one …
When you can sell more?
Demikianlah kira-kira sebuah nasihat dari Frank K. SONNENBERG kepada para tenaga penjualan.
Bila seorang langganan memesan sebuah produk, dan para tenaga penjual mengajukan penawaran beberapa produk tambahan lainnya, maka cara semacam ini lazim disebut ‘Cross Selling’.
Cara-cara penjualan semacam ini, kini semakin memikat dan semakin memberikan manfaat baik kepada penjual maupun pembeli. Di satu pihak, para pembeli mendapat keuntungan karena ia dapat menggunakan waktunya secara efisien dengan melakukan negosiasi dengan beberapa penjual. Lagi pula ia berhubungan dengan orang yang sudah menguasai masalah kebutuhan sebuah perusahaan.
Di lain pihak, para penjual yang sudah membuang waktu dan uang untuk mengembangkan bisnis sampingan di luar, lebih dapat memusatkan perhatiannya pada hal-hal sebagai berikut: pelayanan terhadap rekeningnya, memelihara hubungan baik, dan mencari peluang baru untuk memperluas bisnis dengan langganan yang baru.
Cross Selling yang efektif tidak mempertajam persaingan malahan menghidarkan para saingan menderita kerugian serta lebih lanjut mengembangkan hubungan yang memungkinkan penjual dapat memperkirakan penjualannya menjadi baik. Lagipula mereka dapat mempertahankan stabilitas perushaan dari goncangan pengembangan transaksi-transaksi yang baru.
Bagaimana sebuah perusahaan dapat berhasil menjalankan program cross selling semacam ini?
Ada beberapa faktor yang sangat mendasar yang dapat dijadikan titik tolak untuk mewujudkan sebuah sukses dari sebuah cross selling. Diantaranya akan dijelaskan dalam pembahasan lebih lanjut.
Filsafat Manajemen
Pimpinan puncak manajemen harus menekankan bahwa Cross Selling merupakan barang yang mempunyai prioritas tinggi. Untuk ini manajemen mempunyai tugas-tugas, termasuk baik perencanaan maupun mewujudkan suatu program. Juga yang harus menjadi bahan pemikirannya adalah bagaimana perusahaan dapat memuaskan kebutuhan langganan dan nilai perusahaan di masa mendatang di pasaran dibandingkan dengan nilainya dalam jangka pendek.
Cross Selling dapat berkembang secara baik dalam perusahaan yang dapat ditarik oleh pasar. Di mana mereka sangat mengandalkan produk dan jasanya untuk kepentingan konsumen. Dan bukan hanya sekedar mencoba untuk menghidupkan produk yang sudah ada.
Biasanya perusahaan yang berhasil menerapkan cara semacam ini adalah badan usaha yang dapat menanamkan L’esprit de Corp’ kepada para pegawainya.
Untuk membatasi terhadap pendapatan, yang dapat menghancurkan hubungan baik antara penjual dan pembeli, perusahaan tampaknya harus menekankan kepentingan individu, kerjasama pekerja tim, dan mengurangi ‘sistem bintang’. Filsafat semua orang bisa menjual harus ditanamkan kepada setiap orang dalam perusahaan. Mulai dari presiden sampai dengan office boy.
Kualitas Personalia
Umumnya para langganan membeli lebih dari sekedar produk dan jasa. Mereka membeli kepentingan penjual dan perhatian terhadap kebutuhannya. Mereka juga menuntut tanggung jawabnya atas penyerahan barangnya dengan kualitas dan harga yang pantas dan setepat mungkin.
Para langganan juga menilai integritas dalam kaitannya dengan bisnis. Mereka memang terkesan bila para penjual menolak untuk menjual barang yang tidak memenuhi kualitas tuntutan pembeli.
Mereka ini sama saja dengan tenaga penjual lainnya yang tidak menjanjikan sesuatu yang muluk-muluk tetapi sesuatu yang sangat erat dengan kebutuhan konsumen.
Perusahaan yang berhasil selalu dapat meyakinkan para karyawannya dengan mengetahui secara mendalam terhadap produk-produk yang akan dijual.
Secara sederhana tampaknya kualitas personalia berarti memberikan perhatian yang besar sampai dengan hal-hal yang cukup detail.
Identifikasi terhadap Peluang baru
Hubungan jangka pendek yang diciptakan hanya dalam ‘One Shot Shell’ dianggap dapat membereskan beberapa masalah. Sedanggkan yang jangka panjang mempunyai dasar yang lebih kokoh dalam mengerti kepentingan dan kelembagaan konsumen. Setiap orang tidak perlu menjadi ahli di segala bidang. Yang penting mereka terlatih untuk mengidentifikasikan peluang dan sanggup membicarakan tentang jasa.
Cross Selling memberikan beberapa cara untuk menyelesaikan masalah bisnis, dan tidak hanya terpaku pada produk. Orang yang menggunakan cara semacam ini lebih banyak berfungsi sebagai konsultan dan bukan sebagai order taker. Hal ini mendorong lebih banyak peluang yang akan terjadi. Sehingga sampai pada batas yang lebih besar dapat menyelesaikan segala masalah baik produk maupun jasa.
Dengan memusatkan perhatian pada seluruh kegiatan langganan, peluang yang lebih besar akan memberikan perspektif baru. Memang seringkali terjadi, penjual lebih memusatkan pada sebuah peluang dan sangat enggan untuk membicarakan kapasitas umum perusahaan.
Dalam cross selling, hubungan harus tetap dibina, sementara peluang baru harus terus dicari. Jika pada waktu pertama kali berhasil, teruskan untuk menjual lagi.
Rangsangan
Segala usaha tidak akan efektif tanpa diberikan suatu rangsangan tersendiri. Oleh karena itu membuat Cross Selling menjadi sebuah budaya perusahaan, perlu kerja keras
Hanya sebagai pekerja saja manusia dapat didorong untuk dapat melakukan Cross Selling. Sebagai langganan, mereka hanya bisa didorong untuk mau membeli banyak barang dan jasa.
Pada dasarnya setiap orang ingin dihargai. Oleh karena itusistem informasi yang ada akan dapat membedakan antara pelaksanaan yang efektif dan yang tidak.
Sistem Informasi
Tanpa informasi yang tepat, teliti dan dapat diatur dengan baik, tampaknya setiap orang bekerja dalam gelap. Dengan informasi yang baik, mereka dapat mempunyai rasa percaya diri dlam hal merekomendasikan sesuatu. Sebagai contoh, kemungkinan terjadi kesalahan akan semakin kecilpada langganan yang sudah mantap kedudukannya, terutama untuk transaksi yang pertama kali terjadi.
Menggunakan informasi yang jelas tentu saja akan menghidarkan diriuntuk bertanya-tanya, sedang berada pada posisi mana bisnis yang sedang dilakukan ini?
Informasi yang akurat bukanlah hal yang dianggap mewah lagi. Justru hal ini semakin dianggap sangat penting dalam iklan bisnis yang semakin ketat persaingannya.
Setiap penjual harus tahu tentang langganan dan pola pembeliannyaa. Semakin rinci pengetahuan tentang masalah ini, tentunya akan semakin mudah untuk menghadapi masalah yang akan terjadi.
Komunikasi sangat penting untuk program cross-selling. Semua rekening yang ada dan tidak aktif, termasuk pegawai, pemberitahun produk terakhir, aplikasi pelayanan baru dan keberhasilan yang baru dicapai, harus tetap menjadi potensi informasi yag sangat berharga.
Semua pesan harus mudah dimengerti, ditujukan untuk kebutuhan yang nyata dan diberi istilah yang jelas. Sebab seringkali pesan yang tidak jelas lebih banyak menimbulkan pemborosan.
Did you enjoy this post? Why not leave a comment below and continue the conversation, or subscribe to my feed and get articles like this delivered automatically to your feed reader.
Comments
No comments yet.
Leave a comment