Henky’s Lounge

“Pak, tolong carikan pekerjaan untuk anak saya.” Demikian permintaan seorang teman. Anak itu lulus sekolah, tetapi belum bekerja. Mau melanjutkan kuliah, tak ada biaya.
Kebetulan seorang pengusaha membutuhkan tenaga penjual. Ketika berita baik itu disampaikan kepadanya, anak itu berkeberatan. “Maaf Pak, ‘sales’. Kalau bisa pekerjaan di kantor saja!

Heran, kesempatan karir bagus, mengapa dilewatkan begitu saja. Karir penjualan adalah jenjang lurus keatas dalam dunia usaha, seperti halnya infantri di Angkatan Darat.

Tanpa penjualan, apalah artinya sebuah pabrik? Tetapi sebaliknya, tanpa punya pabrik, seorang penjual masih dapat mencari makan dengan menjual hasil produksi yang lain, baik yang berupa barang maupun jasa.

Di pihak lain, penulis dapat memahami latar belakang budaya yang mempengaruhi banyak pencari kerja di Indonesia, sehingga mereka meminati pekerjaan administratif di kantor, terutama sebagai pegawai negeri.

Bukankah sejak bayi mereka telah diarahkan untuk menjadi ‘priyayi’? Di jaman “normal” namanya ‘ambtenaar’, kini sebutannya pegawai negeri.

Namun jaman pun mengalami perubahan. Dari hasil jual minyak, Indonesia mampu membayar sekitar dua pertiga jumlah cicilan utang dan bunga pinjaman. Untuk membayar sisanya, plus untuk menutup anggaran rutin yang lain dan anggaran pembangunan, Indonesia sangat mengharapkan peran serta pihak swasta nasional maupun pihak asing. Ini berupa penanaman modal, pinjaman baru dan tentu saja pajak.

Ini berarti, peranan pegawai negeri terkecuali di beberapa instansi tertentu semakin kecil dalam perekonomian Indonesia. Menjadi pegawai negeri semakin terasa kurang nyaman, gengsinya semakin rawan.

Sebaliknya, peranan swasta semakin besar, semakin menentukan. Beberapa waktu lalu bekerja di pabrik menjadi pilihan ketiga yang diminati oleh pelamar, setelah pegawai negeri dan ABRI. Tendensi ini semakin lama akan berbalik.

Padahal telah disebutkan, bahwa pabrik tak akan berdaya tanpa penjualan. Jadi sebenarnya, karir penjualan itu sangat penting peranannya untuk menggerakkan roda perekonomian. Sesuatu yang sangat berharga tentulah tidak mudah diraih. Demikian pula dengan karir ini. Untuk berhasil, antara lain diperlukan kemampuan menjual.

Kemampuan Menjual

“Dari manakah diperoleh kemampuan ini?” tanya seorang peminat. “Susah ya, kalau tak berbakat,” sambungnya. Memang banyak salesman yang bermata jeli dalam melihat kebutuhan orang lain. Merekapun pandai berbicara dan cukup agresif dalam mendesak si calon untuk memutuskan membeli.

Walaupun demikian, ketajaman pandang, kelihaian berbicara dan kemampuan bertanya pada calon pembeli adalah ketrampilan yang dapat dilatih.

Boleh saja seorang penjual menyebut dirinya “salesman” perusahaan asuransi, tetapi yang dibeli orang bukanlah perusahaan asuransi itu maupun polisnya, melainkan jaminan, rasa aman, harapan, atau sesuatu yang lain.

Tenaga penjualan suatu usaha yang lazim disebut biro jasa mungkin merasa pandai melayani klien. Namun yang dibeli orang sebenarnya adalah kemudahan atau kecepatan memperoleh ijin.

Seorang “account executive” perusahaan periklanan mungkin merasa bahwa ia menjual kreasi iklan dan layanan pemasangan iklan. Padahal kliennya ternyata lebih membutuhkan rekan bertukar pikiran dalam menangani masalah-masalah pemasaran yang cukup berat. Untuk itu ia tak akan merasa keberatan untuk membayar sekedar biaya ‘layout’ dan ‘artwork’ disamping agency fee’ untuk pemasangan iklan.

Penjualan kosmetik mungkin merasa menjual bedak, minyak wangi, dan sebagainya. Ternyata yang dibeli orang adalah sesuatu yang lain sekali. “Social acceptability”, misalnya.

Adalah sangat tragis kalau “salesman” merasa menjual obat nyamuk ternyata produk tersebut dibeli orang sebagai salah satu cara atau sarana yang efektif untuk bunuh diri.

Dengan perkataan lain, “seorang” salesman bukanlah menjual produk atau jasa yang dipasarkan oleh perusahaan tempatnya bekerja, melainkan menjual manfaat yang dibutuhkan oleh calon pembeli. Untuk itu, ia perlu melatih ketajaman pandang, supaya dapat cepat mengidentifikasi apa yang sebenarnya dibutuhkan oleh pembeli.

Ketrampilan ini tentu saja dapat dilatih dan semakin dipertajam. Caranya antara lain adalah dengan ‘put oneself in somebody else’s shoes’, yaitu dengan menempatkan diri dipihak pembeli.

Tentu saja ini memerlukan bukan hanya ketajaman pandang semata, melainkan juga kepandaian mendengarkan, ditambah daya pikir yang imajinatif. Pandai pula bertanya, memancing reaksi dan informasi.

Jadi sebenarnya tugas “salesman” bukan hanya banyak bicara, membicarakan informasi mengenai produk atau jasa yang dijual , melainkan juga perlu sekali-sekali mendengarkan dan sekali-sekali bertanya, untuk mengetahui apa yang dimaui dan untuk menyimpulkan kebutuhan pembeli.

Ketrampilan untuk berkomunikai dua arah ini dapat dilatih. Ini perlu supaya ia tidak mudah tergelincir membualkan seribu janji palsu yang tak terbukti sehingga mengecewakan pembeli.

Dalam latihan, sekaligus dipoles kemampuannya untuk berbicara secara lebih terarah menuju kesasaran, yaitu supaya terjadi transaksi. Calon pembeli perlu dibantu untuk akhirnya dapat mengambil keputusan “ya”.

Tanpa proses pengarahan ini, “sales talk” akan cenderung berkepanjangan, menghabiskan banyak waktu tanpa membawa hasil alias tidak efektif. Berarti biaya penjualan terbuang sia-sia. Salesmanpun dianggap gagal, minimal dianggap tumpul daya jualnya.

Kemampuan Administratif

Seperti pada kegiatan operasional lain yang dilakukan dalam rangka memenuhi fungsi suatu usaha, maka kegiatan penjualanpun berkaitan pula dengan dokumen-dokumen administratif yang diperlukan.

Oleh karena itu sangat tidak pada tempatnya keluhan-keluhan yang sering terdengar dari bagian penjualan yang berbunyi : “Kami ini orang lapangan, jangan dibebani dengan tugas-tugas administratif. Nanti malah tak sempat menjual.” Ini adalah kilah yang biasanya dilontarkan untuk menutupi kelemahan dan untuk menghindari kontrol. Bagaimanapun faktur penjualan harus dibuat. Rekapitulasi hasil penjualan harus dilaporkan. Kas ‘stock’ dan inventaris harus dipertanggungjawabkan. Tak mungkin tidak perlu administrasi.

Karena itu, ‘salesman’ perlu pula menguasai ketrampilan administratif. Minimal yang berhubungan dengan tugas pokoknya. Bahkan kalau ia mau tertib, rajin dan maju, justru ketrampilan ini akan ganti membantunya dalam pengembangan karirnya lebih lanjut. Toh tak selamanya ia jadi tenaga penjual. Suatu saat ia ingin pula meningkatkan menjadi pengawas atau supervisor. Dan meningkat lagi menjadi manajer penjualan, atau bahkan lebih tinggi lagi sebagai General Manager atau sebagai pimpinan perusahaan. Pada saat itu ia akan memerlukan lebih intensif lagi kemampuan administratif, disamping kemampuan berpikir konseptual dan kemampuan berorganisasi.

Kemampuan Berorganisasi

Seorang “salesman” yang top tentulah merasa mampu menghasilkan penjualan dengan tangannya sendiri. Mampu memasuki pasar, betapa pun sulitnya. Mampu menembus segala hambatan. Mengatasi berbagai macam penolakan. Mampu bergerak cepat, menghasilkan ‘call’ yang tinggi dan omset di atas target.
Keyakinan diri semacam ini memang perlu untuk berhasil menjual. Namun ada bahayanya juga. Bila terlalu yakin diri, ia akan cenderung meremehkan kemampuan orang lain, sehingga pada waktu tiba saatnya dipromosi untuk mengepalai suatu unit penjualan atau bahkan bagian penjualan, maka ia akan tetap bertahan pada kebiasaan lamanya untuk menangani segala sesuatunya sendiri.

Omsetnya memang lebih besar dari rata-rata omset ‘salesman’ karena ia jago, tetapi kalah bila dibandingkan dengan hasil kerja suatu kelompok. Sebagai manajerpun ia akan dianggap gagal.

Oleh karena itu, sejak dini ada baiknya, ia belajar berorganisasi. Belajar mencapai hasil dalam kelompok. Belajar bekerjasama. Belajar mencapai hasil dengan partisipasi orang-orang lain.

Inilah tantangan besar yang pantas diperjuangkan, bila ia ingin berkembang lebih lanjut dalam karir penjualan.

Barangkali ada baiknya ia mulai belajar menentukan sasaran omset dapat dicapai secara berkelompok dan merinci bagaimana cara mencapainya. Siapa paling tepat melakukan tugas apa. Lalu belajar memasarkan gagasan ini kepada rekan-rekan. Membujuk mereka untuk menuruti kamauannya. Kemudian menentukan bagaimana hasil-hasil antara yang dicapai oleh masing-masing akan digabung menjadi hasil-hasil antara yang dicapai oleh masing-masing akan digabung menjadi hasil akhir. Dimanakah titik temunya dan bagaimana cara mengkoordinasinya. Akhirnya, bagaimanakah ia dapat memastikan bahwa hasil yang dicapai sesuai dengan apa yang dikehendaki.

Disinilah ia akan belajar mengenal dan menghargai jerih payah orang lain. Ia juga akan belajar menjual ide, mencoba menggolkan kemauannya, tanpa paksaan. Belajar berpikir secara menyeluruh tetapi terpadu. Belajar mengendalikan kegiatan, tanpa harus menunggui sendiri pelaksanaannya. Belajar mencapai hasil, tanpa harus turun tangan sendiri.

Dengan terlatih berpikir, idenya akan semakin berkembang. Dan dengan semakin sering ia berurusan dengan orang-orang lain, ia akan memperoleh kesempatan untuk mengembangkan ‘human skill’nya.

Sebagai penjual ia telah memperoleh kesempatan untuk menjadi akrab dengan berbagai elemen dan fungsi manajemen. ‘Product knowledge’ telah pula dipelajari, termasuk proses pengolahannya walaupun hanya dalam garis besar. Dengan sedikit lagi latihan lanjutan, ia akan siap untuk menduduki posisi yang lebih tinggi, hingga akhirnya mencapai puncak karirnya.

Oleh karena itu tak salah, bila dikatakan bahwa karir penjualan adalah jalan cepat ke atas dalam dunia usaha. Baik itu usaha orang maupun usaha sendiri. Saat ini memang belum terlalu banyak peminatnya. Namun ada saatnya karir ini akan banyak diminati. Mereka yang telah siap sejak sekarang, akan segera dapat memetik hasilnya.