Henky’s Lounge

Perusahaan kami adalah perusahaan distributor, yang menangani banyak merek dari berbagai pabrik.
Pertanyaan kami sederhana saja.
1.Bagaimana mengatasi penurunan penjualan?
2.Promosi penjualan seringkali dipakai untuk mendongkrak omset dan bagaimana melakukan promosi penjualan yang efektif ?
3.Apakah promosi penjualan dapat mempengaruhi citra produk?
4. Bagaimana mengukur kesuksesan promosi penjualan?

Jawab:
1. Kalau penjualan sedang menurun sebaiknya kita mulai menganalisis dulu,apakah yang menjadi penyebabnya. Secara garis besar penurunan penjualan diakibatkan karena 3 hal.

Pertama. Strategi atau kebijakan perusahaan, misalnya mutu produk yang menurun, kenaikan harga yang terlalu tinggi, sales promotion yang dihentikan, pengurangan dana iklan yang cukup drastis.

Produk kebutuhan sehari-hari yang dijual melalui toko. Salesman hanya berperan di sell in (menjual ke toko), sedang sell out (penjualan keluar ke konsumen) diluar jangkauannya.

Biasanya kontribusi salesman terhadap sell out melalui kegiatan pemajangan. Jadi kalau penyebaran produk ke toko sudah meluas tetapi produknya tidak jalan jelas bukan kesalahan salesman.

Kalau dalam penjualan langsung baik barang industri atau produk kebutuhan sehari-hari berharga mahal. Kenaikan atau penurunan penjualan sangat dipengaruhi keberhasilan salesmannya.

Hal ini berlaku untuk barang industri yang berupa mesin dan sejenisnya tetapi bukan untuk chemicals. Karena salesman tidak bisa menjual banyak jika pabrik yang menjadi pelanggannya juga sedang mengalami penurunan penjualan.

Kedua. keadaan pasar termasuk tingkat persaingan pada industri yang sejenis. Pasar bisa melemah karena beberapa hal: fluktuasi mata uang, kebijakan uang ketat, perubahan selera konsumen atau publisitas negatif terhadap suatu produk.

Keadaan pasar juga bisa dipengaruhi oleh karena pesaing utama sedang melakukan program bonus , meluncurkan produk baru, meningkatkan dana iklan secara besar-besaran atau munculnya pesaing baru dari perusahaan multi nasional.

Ketiga.karena salesmannya.Ketika mereka mulai malas atau demotivasi, tidak konsentrasi pada pekerjaan, turunnya jumlah kunjungan maupun sebab-sebab lain.

Bagaimana menyimpulkan bahwa penurunan sales karena salah satu dari 3 sebab tersebut. Caranya sederhana saja.

Kalau penurunan sales terjadi pada hampir semua salesman apalagi jika prosentasenya signifikan, maka dapat dipastikan bukan factor salesman. Atau kalau perusahaan tidak melakukan perubahan strategi kebijakan maka penyebabnya bisa jadi keadaan pasar(persaingan).

2. Promosi penjualan yang berhasil muncul dari tangan “koki”yang cekatan mengolah bahan, pandai melihat situasi dan membaca selera konsumen. Memang benar promosi penjualan sering kali dipakai sebagai senjata pamungkas ketika penjualan menurun dan berniat untuk meningkatkan lagi.

Secara garis besar promosi penjualan dibagi dalam tiga jenis.
A. Consumer promotion, termasuk didalamnya antara lain pemberian sample secara gratis, pemberian kupon, pemberian hadiah, kontes dan sebagainya.
b. Trade promotion, antara lain berupa potongan harga, pemberian produk secara gratis dalam jumlah tertentu, dealer sales contest dan sebagainya.
C. Salesforce promotion yang meliputi pemberian bonus, pemilihan salesman terbaik dan lain-lain.

Untuk melakukan program promosi penjualan yang efektif, perusahaan harus meninjau dan mempertimbangkan beberapa aspek antara lain:

- Banyaknya hadiah yang diberikan. Perusahaan harus dapat menentukan hadiah yang efektif ditinjau dari segi bentuk maupun harganya. Hadiah yang berlebihan belum tentu menarik jumlah pembeli yang sebanding. Beberapa perusahaan besar mempunyai sales promotion manager yang memonitor hubungan antara besarnya bonus dengan penjualan yang dihasilkan. Dari situ mereka berharap untuk mendapatkan patokan yang berguna bagi promosi penjualan yang berikutnya.
- Keadaan yang mempengaruhi keikut sertaan konsumen. Perusahaan harus berupaya supaya banyak orang dapat berpartisipasi dalam promosi penjualan itu. Tetapi harus diupayakan supaya sasaran utama tetap terjangkau. Jangan sampai segmen yang tidak dituju justru menikmati keuntungan promosi penjualan itu.
- Cara pemberitahuan promosi penjualan. Perusahaan harus dapat menentukan tempat dimana masyarakat bisa mengetahui adanya sales promotion yang diadakan perusahaan. Misalnya di toko, di media massa, melalui pos dan sebagainya. Masing-masing cara menjangkau golongan masyarakat yang berbeda. Oleh karenanya berhati-hatilah dalam menentukan keputusan tersebut.
- Lama promosi.
Waktu promosi tidak boleh terlalu singkat sebab kelompok masyarakat yang terjangkau justru tidak mendapat kesempatan untuk berpartisipasi dalam promosi tersebut. Sebaliknya waktu promosi yang terlalu lama akan mengakibatkan konsumen menunda pembelian.

Penyempurnaan dari yang diungkapkan diatas bisa saja terjadi disesuaikan dengan kebisaan membeli, strategi pesaing, tujuan promosi dan sebaginya. Disamping itu perusahaan harus juga menentukan timing promosi yang tepat dan budget dari sales promosi tersebut.

3. Promosi penjualan bukan kegiatan yang dirancang untuk meningkatkan citra suatu produk.Menjual dan menjual lagi lebih banyak itulah tujuan utamanya.

Promosi penjualan yang terlalu sering diadakan untuk suatu produk secara langsung atau tidak langsung akan membuat citra produknya menurun. Selain itu juga akan mengundang persaingan lebih sengit.

Ibarat menembak promosi penjualan adalah gerak menekan picu senapan. Dengan “peluru” yang tepat, ditembakkan pada saat yang tepat dan didukung oleh keahlian “menembak” maka penjualan akan meningkat.

Kendati mampu meningkatkan penjualan, promosi penjualan hanya efektif dalam jangka waktu relatif pendek.

Promosi penjualan dapat diterapkan pada produk kebutuhan sehari-hari maupun produk industri.

4. Cara yang paling sering dipakai adalah membandingkan market share sebelum dan sesudah diadakan promosi penjualan. Cara lain dengan melakukan wawancara terhadap kelompok konsumen yang dituju.

Dari wawancara tersebut digali informasi tentang berapa banyak konsumen yang tertarik pada promosi itu. Bagaimana persepsi mereka terhadap promosi itu.Seberapa banyak yang memanfaatkan kesempatan dan sejauh mana pengaruhnya terhadap kebiasaan memilih produk.

Pengamatan kami hasil promosi penjualan sering kali kurang menggembirakan. Perusahaan sering membanyangkan melonjaknya penjualan secara drastis, padahal kenaikan penjualannya relatif sedikit saja.