Perhatikan Ucapan Anda Tentang Kompetisi
Aug 20th, 2008 oleh Henky Njoto Widjaja
It isn’t necessary to blow out the other person’s light to let your own shine”. Itulah peribahasa yang kalau diterjemahkan secara bebas berarti : “ Untuk memperhatikan kehebatan diri sendiri, kita tidak perlu menjelek-jelekan orang lain”.
Peribahasa diatas besar kaitannya dengan masalah kompetisi, karena, kalau kita perhatikan, kompetisi hampir dapat diidentifikasikan dengan arena untuk menjelekkan produk orang lain dan memuji produk sendiri setinggi langit. Perlukah ini dilakukan?
Sudah waktunya bagi kita saat ini untuk menempatkan kompetisi pada tempatnya yang benar, yaitu dengan cara memandang masalah itu setelah secara objectif dan seimbang. Seorang konsultan di bidang marketing di New York mengatakan bahwa suatu kesalahan besar dalam menjual adalah bila salesman mengabaikan masalah kompetisi. Kepada calon pembeli salesman tersebut tidak tahu bagaimana caranya untuk mengatasi secara benar kepada calon konsumen. Yang ada dibenak salesman adalah rasa khawatir bila cara yang dipakai tidak tepat, sehingga calon konsumen justru merasa lebih tertarik pada produk kompetitor.
Oleh karena itu salesman harus menguasai teknik ini. Caranya, Salesman harus mampu meyakinkan calon konsumen terhadap produk yang dijualnya melalui kata-kata dan tindakan (demonstrasi misalnya). Tekanan keuntungan-keuntungan yang akan didapat calon konsumen bila membeli produk yang dijual. Jangan sekali-kali menekankan betapa hebatnya keunggulan produk yang dijual ini bila dibandingkan dengan produk kompetitor. Salesman dapat menekankan hal ini secara tidak langsung, yaitu melalui demonstrasi. Hindari ucapan bahwa produk perusahaan A itu jelek, spare-parts-nya tidak ada dan sebagainya, sedangkan produk yang sedang ditawarkan ini hebat, murah, kuat dan sebagainya. Biarkan calon konsumen menilai sendiri sejauh mana keunggulan produk yang sedang ditawarkan, bila dibandingkan dengan produk kompetitor, Ucapan yang menyinggung produk sendiri dan menjelaskan produk kompetitor, kemungkinan besar dapat membuat calon konsumen muak dan tidak percaya. Akibatnya tidak terjadi pembelian, bukan?
Apabila beberapa langkah yang dapat dilakukan salesman dalam mengatasi masalah kompetisi ini secara halus dan menghasikan “buah”, yaitu :
1. Menunjukan dan menekankan segi-segi produk yang sedang ditawarkan.
2. Menekankan dan menunjukkan segi-segi kelemahan produk kompetitor secara taktis.
3. Mengungkapkan rasa percaya terhadap produk yang sedang ditawarkan itu dengan sikap yang baik, yaitu dengan menekankan kekuatan keunikan cara menjual salesman yang menjual produksi kompetiitor.
Langkah-langkah diatas secara tidak langsung telah mengatakan kepada calon konsumen bahwa “ Saya, salesman yang menjual produk A menawarkan ….kepada Anda, sedangkan salesman yang menjual produk kompetitor menawarkan …kepada anda. Anda sendiri yang berhak menentukan produk yang akan dibeli”.
Jadi dalam menjual, seorang salesman harus mampu mengatasi masalah kompetisi dengan baik, dan bukan dengan cara negatif dari produk kompetitor akan terlihat sendiri oleh mata konsumen walau tidak dinyatakan secara eksplisit.
