Henky’s Lounge

Hari tersebut nampaknya hari naas bagi perusahaan. Tidak kurang dari 3 senior managernya mengundurkan diri dari perusahaan! Walaupun sebenarnya perusahaan cukup merasa kehilangan mereka, ternyata yang ingin mereka pertahankan hanyalah satu diantara ketiga manager tadi. Mengapa justru orang ini?

Manager yang ingin dipertahankan oleh perusahaan tersebut ternyata paling mempunyai kualitas sebagai marketing manager. Padahal tampangmya sama sekali tidak meyakinkan. Bahkan tidak berlebihan kalau dikatakan bahwa tampangnya “hidup segan mati tak hendak”! namun dibalik appeareance dan cara membawakan diri yang “low profile” itu, dia sebenarnya memiliki conceptual skill yang cukup tangguh.

Appearance dan gaya berbicaranya tidak seperti seorang sales manager atau super salesman, yang biasanya sangat meyakinkan bila mulai berbicara. Dengan manager di atas kita baru akan respek bila berdiskusi tentang soal soal marketing yang cukup berbobot.

Jadi, lain kali bila anda bersua seorang marketing manager yang tampangnya kurang dahsyat, jangan tergesa gesa meremehkannya. Sebab ia memang tidak dibayar karena tampang dan gaya bicaranya.

Dan yang lebih fatal lagi ialah bila kebiasaan tadi dibawa terus dalam usaha mencari atau merekrut seorang marketing manager. Untuk itu kita tidak cukup menilai appearance dan gaya bicaranya. Bahkan interview biasa pun pasti tidak memadai. Dalam keadaan demikian kita harus mentest dia melalui sarana yang akan menguji conceptual skillnya, seperti pemecahan kasus dan lain sebagainya.

Perbedaan
Karena banyak yang kurang mengerti perbedaan antara marketing dan sales, maka timbul kesimpulan bahwa marketing manager harus selalu meyakinkan penampilannya.

Seorang marketing manager bertanggung jawab atas seluruh proses marketing. Mulai dari pemilihan target market hingga marketing-mix, yang sering disingkat sebagai 4-P. ia dengan demikian bertanggung jawab atas pengembangan PRODUCT, kebijaksanaan PRICING, PLACE/distribusi maupun PROMOTION, yang masih terbagi lagi atas personal selling, advertising, sales promotion, publicity dan direct mail.

Padahal seorang sales manager hanya bertanggung jawab atas manajemen dari para salesman, agar target penjualan dapat dicapai. Jelaslah bahwa ini hanya merupakan salah satu aspek saja dari proses marketing secara keseluruhan.

Secara ringkas dapat dikatakan bahwa keterampilan yang terutama dituntut dari seorang marketing manager dan sales manager, ialah apa yang tersebut dalam tabel berikut. penulis ingin menekankan kata “terutama”, karena adanya sedikit overlapping tentu tidak bisa dihindari.

Dari seorang marketing manager terutama dituntut kemampuan berpikir konseptual yang prima. Sedang seorang sales manager harus lebih kuat dalam human skill atau kemampuannya untuk “dealing with people/salesman”.

Erat hubungannya dengan perbedaan yang pertama, seorang marketing manager karena itu harus lebih kuat dalam marketing planning. Sebaliknya bertitik tolak dari proses manajemen yang terdiri dari planning, organizing, staffing, directing dan control, seorang sales manager harus lebih kuat dalam hal directing. Yaitu kegiatan – kegiatan seperti leading, motivating dan communicating. Seorang sales manager yang ideal harus berwibawa dan lebih baik lagi bila bersifat “inspirational” atau mempunyai kharisma. Sebab ia harus bisa mengatasi tingkah laku “makhluk” yang disebut salesman!

Perbedaan ketiga terletak pada scope dari pada decision making yang harus mereka hadapi. Marketing manager melakukannya untuk masalah yang mempunyai dampak strategis, dan karena itu lebih luas jangkauannya. Sedang seorang sales manager mengambil keputusan untuk permasalahan yang hanya bersifat operasional, khususnya yang menyangkut salesman.

Perbedaan marketing manager dan sales manager
? Conceptual Skill ( thinker )
? Planning
? Strategic Decision Making ? Human Skill (doer)
? Directing
? Operation Decision Making

Persamaan
Tetapi disamping perbedaan diatas, ada pula persamaan antara marketing manager dan sales manager. Beberapa persamaan yang harus dimiliki oleh kedua-duanya meliputi :
- Adanya ambisi yang kuat.
Baik marketing manager maupun sales manager harus mempunyai “drive” yang kuat. Mereka tidak boleh mudah merasa puas diri atas prestasi atau sales yang berhasil mereka capai. Selain dalam bidang pekerjaan demikian kita harus berprinsip “the sky is the limit”. Selain itu sikap puas diri juga sangat berbahaya, karena saingan tidak pernah akan tinggal diam.

- Berani mengambil resiko
Bersikap terlalu safe play tidaklah cocok untuk marketing manager maupun sales manager. Sebaliknya sikap yang terlalu nekad juga tidak pada tempatnya. Yang baik adalah bersikap “calculated risk later” atau mengambil resiko yang diperhitungkan. Tanpa keberanian demikian perusahaan tidak mungkin dapat mencapai hanyalah berkat masih berkembangnya total market. Bila pasar kebetulan menciut maka manager yang terlalu safe play, pasti tidak akan dapat memperlihatkan prestasi kerja yang gemilang lagi. Dengan meminjam istilah karenanya, seorang marketing manager maupun sales manager harus bisa menjadi mover & shaker alias pendobrak industrinya.

- Bersikap inovatif
Sikap ini demikian vitalnya untuk setiap manager, sehingga konon Peter Drucker pernah berkata, “ Any bussiness enterprise has two – and only these two basic functions: Marketing and Innovation!”. Setiap manager dalam bidang marketing harus selalu berusaha menemukan ide – ide atau cara kerja yang baru. Khususnya dalam bidang pengembangan produk baru. Jangan puas dengan strategi atau cara kerja yang lama. Dan agar sikap demikian ada gunanya, diperlukan keberanian untuk mengimplementasikannya.

Background yang ideal
Untuk menjadi sales manager yang baik, background idealnya jelas salesman atau detailer bila kita berada dalam industri farmasi. Namun untuk marketing manager backgroundnya bisa salesman atau advertising.
Untuk bisnis consumer goods, latar belakang advertising lebih cocok, misalnya bekas Product Manager, advertising manager atau A.E (Account Executive ). Sedang untuk industrial goods, latar belakang yang baik ialah salesman. Hal ini sesuai dengan promotional tool yang terutama diandalkan pada consumer good atau industrial goods.
Dengan menyadari perbedaan keterampilan yang dibutuhkan diatas, maka kesalahan mengangkat pegawai akan dicegah. Seperti pengangkatan bekas manager yang selalu berkecimpung dalam bidang farmasi ethical, menjadi marketing manager untuk consumer goods. Karena “hiring mistake” pada level demikian bisa berakibat jutaan rupiah!.