Promosi Penjualan Atau Periklanan Mana yang Lebih Efektif?
Tiada hari tanpa hadiah !” Dengan demikian yang kira-kira bisa dikatakan untuk mengambarkan betapa seringnya dilakukan promosi berhadiah dewasa ini. Lihat saja di media masa, hamper tiap hari terpampang promosi penjualan atau penawaran berhadiah barang atau jasa.
Sebetulnya perang hadiah yang lebih parah terjadi kira-kira tahun yang lewat. Bentuk dan macam hadianya pun tak tanggung-tanggung, dari pasta gigi berhadiah tabanas jutaan rupiah, “ Beli permen dapat Hi Jet”, snack yang berhadiah Suzuki Forsa sampai sarimi yang menjajikan 1 Kg emas.
Situasi itu terjadi akibat melemahnya daya beli masryarakat disbanding tahun-tahun sebelumnya. Barang-barang tahan lama (durable goods) amat terpukul demikian juga barang-barang kebutuhan sehari-sehari(consumer goods) meskipun ada yang masih bertahan tapi penjualanya rada tersendat.
Situasi yang semakin membuat ketatnya persaingan memaksa para produsen bekerja keras untuk menggulirkan produknya ketangan konsumen,antara lain dengan lebih menggencarkan promosi penjualan.Parahnya pada jalur distribusi sudah terjadi keampetan-keampetan yang mengganggu. Karena itu upaya peningkatkan penjualan dipusatkan jalur distribusi atau took-toko dan penjualan langsung, dalam rangka mendapatkan uang tunai secepatnya. Para produsen lebih senang bertempur dijalur distribusi dengan membrikan diskon,bonus atau kredit kepada took-toko yang berhasil mencapai target tertentu. Mereka lebih senang menggenjot terus promosi penjualan, sementara periklanan dilupakan. Tapi apakah ini strategi yang tepat ? Tunggu dulu, masih ada pertimbangan lainya.
Telah sering kita dengar batasan tentang promosi penjualan . Pada dasarnya promosi penjualan adalah kegiatan promosi dengan cara memberikan insentif jangka pendek kepada pedagang atau konsumen untuk membujuk peningkatan pembelian atas produk tertentu.Umumnya promosi penjualan bisa digunakan untuk melaksanakan lima tugas pokok.
• Meluncurkan produk baru
Teknik promosi penjualan dengan pemberian insentif jangka pendeknya dapat digunakan untuk membantu peluncuran produk baru atau formula baru dari produk yang telah ada. Guna memberikan efek jangka panjang, produk harus memberikan manfaat yang dijanjikan kepada konsumen. Jika tidak pembelian ulang tak akan terjadi.
• Membangun pola belanja konsumen
Dengan cara membujuk para pemula (pembeli pertama) untuk membeli ulang. Keberhasilanya tergantung produknya. Bila produknya memberikan keuntungan yang dijanjikan, promosi penjualan dapat membantu terjadinya pembelian ulang, dan ini akan membangun pola belanja konsumen atas produk itu.
• Miningkatkan pemakaian suatu produk.
Dengan memperkenalkan penggunan baru/tambahan untuk produk yang sudah ada melalui promosi penjualan,pemakaian sering kali dapat ditingkatkan. Rinso misalnya, seringkali diperkenalkan (lagi) dengan formula barunya atau tambahan kegunaan barunya
• Menetralisir kegiatan promosi pesaing
Promosi penjualan seringkali digunakan untuk mengimbangi kegiatan pesaing, khususnya mereka yang menggunakan media kampanye yang efektif. Tujuanya adalah untuk memelihara konsumen yang ada sekarang. Perusahaan market leader yang berkepentingan melindungi marek sharenya terhadap serangan dari luar sering menggunakn promosi penjualan dengan cara ini. Begitu camay di introduksi (lagi) di Indonesia misalnya, Unilever pun sibuk melakukan promosi penjualan untuk melindungi sabun Lux nya.
• Meningkatkan penjualan produk pengiring(Companion produk)
Promosi penjualan tidak saja dapat menaikan penjualan suatu produk, tapi dapat juga mempengaruhi penongkatan penjualan produk pengiringnya. Contohnya peningkatan –peningkatan penjualn roti tawar bisa mengakibatkan juga peningkatan penjualan selai ,terjual lakunya kamera bisa berakibat makin larisnya negatif film. Dan lain sebagainya.
• Perbedaan Periklanan dan Promosi Penjualan.
Diantara keempat bauran promosi,kegiatan promosi penjualan dapat dibedakan secara mudah dengan tatap jual (personal seling) dan publisitas. Tapi perbedaanya dengan periklanan seringkali kabur berhubung “tipis’ nya batas diantara keduanya. Perbedaan kedua alat khas promosi itu adalah, bahwa periklanan menawarkan suatu produk kepada konsumen dengan cara mengemukakan alas an supaya membeli, sedangkan promosi penjualan menawarkan suatu produkdengan cara memberikan perangsang supaya membeli. Perangsang ini bisa berupa uang, barang atau pelayanan tambahan lainya yang biasanya tak disertakan bersama produk tersebut.
Beberapa perbedaan lebh jauh diantara keduanya dilihat dari tujuanya adalah sebagai berikut:
• Periklan berupaya untuk mengkomunikasikan pesan penjualan, sedangkan promosi penjualan meawarkan hadiah, pada periode waktu tertentu, supaya konsumen membeli barang/jasa yang ditawarkan.
• Periklan selalu dipertimbangkan untuk tujuan jangka panjang, sementara promosi penjualan didesain untuk tanggapan segera dan selalu dalam jangka periode pendek.
• Periklanan seringkali digunakan untuk membangun citra merk produk, sedangkan promosi penjualan berorentasi pada tindakan (action) Tujuannya adalah penjualan segera.
• Periklanan senantiasa menambahkan nilai presepsi pada suatu merk, akan tetapi promosi penjualan menambahkan nilai sebenarnya dalam upaya menciptakan penjualan.
• Dari segi aksinya, periklanan umumnya lebih baik digunakan dalam membangun kesadaran ( awareness) akan merk, dan dalam memposition merk diantara para pesaingnya. Sementara promosi penjualan lebih kuat dalam menstimulasi pembelian produk baru, dan jauh lebih efektif dalam mengembangkan distribusi suatu produk, serta membantu membujuk konsumen untuk “menyetok “ merk tertentu.
Dalam uraian diatas jelas bahwa strategi promosi penjualan (saja) hanya mempuanyai efek jangka pendek, kurang membangun citra nama produk dan kurang menambahkan nilai presepsi pada suatu merk.
Jika situasi yang di ceritakan pada awal tulisan ini terus berlanjut akan sangat merugikan semua pihak. Para pengusaha cenderung mengambil keputusan jangka pendek, tak memikirkan perencanaan pemasaran jangka panjang . keadan semakin kacau kalau senjata promosi penjualan ini di hamburkan terus hingga semua pihak terjerumus kedalam perang hadiah .
Sinergis
Mengingat perbedaan fungsinya meskipun mempunyai tujuan yang sama, maka tak bisa kita mendewa-dewakan salah satu dari kedua alat promosi terebut. Masing-masing mempunyai kelebihan dan kekuranganya sendiri,masing-masing akan lebih efektif bila dilaksanakan sesuai dengan tujuan dan timingnya.
Promoso penjualan dengan periklanan akan lebih terasa hasilnya kalau dilaksanakan bersamaan saling menunjang. Dalam suatu penelitian yang dimuat majalah Journal Of Advertising Research digambarkan bahwa seandainya suatu kegiatan promosi penjualan menghasilkan efek A dan Periklanan menghasilkan efek B, maka jika suatau ketika terutama dalam masa puncak promosi , kedua kegiatan tersebut digabung akan menghasilkan efek A+B+C, atau secara matamatis dapat digambarkan :2+2=5. kejadian ini di sebut sinergi .Cuma masalahnya pelaksanaannya tidak asal gabung aja, tetapi memerlukan pertimbangan lainnya.
Did you enjoy this post? Why not leave a comment below and continue the conversation, or subscribe to my feed and get articles like this delivered automatically to your feed reader.
Comments
No comments yet.
Leave a comment